Diese so genannte Verlustaversion sei ein zentraler Treiber des Kaufverhaltens, führte er aus. Ohnehin seien rund 80 Prozent aller Kaufentscheidungen emotional gesteuert, so Zutt. Das gelte nicht nur für Konsumgüter wie Schokolade, sondern auch für vermeintlich rationale Bereiche wie Bankdienstleistungen. Wie anfällig Menschen für solche Mechanismen sind, hänge stark von Gewohnheiten und Prägungen in der Kindheit ab.
Für Unternehmen stellt sich die Frage der Beteiligung am «Schnäppchenwahn» unterschiedlich dar. Einige Branchen erzielten bis zur Hälfte ihres Jahresumsatzes an diesem Tag, andere Unternehmen verzichteten aus Nachhaltigkeitsgründen bewusst auf Rabattaktionen. Und Nachhaltigkeit spiele mittlerweile ja eine wichtige Rolle für das Markenimage, so Zutt.
Unternehmen, die zum ersten Mal am Black Friday teilnehmen, rät er, strategisch vorzugehen. «Man muss nicht das gesamte Sortiment rabattieren», sagt er. Stattdessen könnten gezielt einzelne Produkte ausgewählt werden, deren Preisreduktion sich positiv auf die gesamte Marke auswirke.
kw/rw
(AWP)
