Wie der Kauf einer Immobilie hat auch der Verkauf in einem «normalen» Leben einer Schweizerin oder eines Schweizers Seltenheitswert. Es fehlt meist die Erfahrung. Zudem ist man mit einem «durchwegs intransparenten und von Fehlanreizen geprägten Markt konfrontiert», meint Gabriel Diezi, Leiter Deutschschweiz beim Dienstleister bestag, gegenüber cash.ch.
Dabei spielen Emotionen und finanzielle Interessen eine bedeutende Rolle. «Gerade vor dem Hintergrund der Herausforderungen eines Immobilienverkaufs wird die Bedeutung einer sorgfältigen Planung besonders deutlich», fügt Lukas Eichhorn vom Immobilienberater Property Captain, an. Die Inseratedauer nimmt derzeit zu, was den Immobilienverkauf auch nicht einfacher macht. Es braucht mehr Zeit und mehr Gespür dafür, was der Markt zu zahlen bereit ist.
Denn ob jemand für seine Immobilie 100’000 mehr oder weniger erzielt, ist sehr wohl entscheidend. Bevor der eigentliche Verkaufsprozess in Gang gesetzt wird, sollten daher die Verkaufsziele klar definiert sein. «Verkaufswillige im Vorfeld beschäftigen sich mit der zentralen Frage: Ist der Verkaufszeitpunkt oder der höchste Verkaufserlös das Ziel?», so Eichhorn. Wesentlich beeinflusst wird diese Frage dadurch, was mit dem Verkaufserlös im Nachgang passieren soll.
«Es kann sich auszahlen, eine Liegenschaft baulich auf den Verkauf vorzubereiten», rät Eichhorn. Je ansprechender und gepflegter eine Immobilie ist, umso attraktiver wird sie für potenzielle Käuferinnen und Käufer. Reparaturen, Renovierungen und eine sorgfältige Präsentation können die Kaufbereitschaft wesentlich erhöhen.
Der sogenannte letzte Schliff zahlt sich schlussendlich aus. Auch sollte der administrative Aufwand des Verkaufs nicht unterschätzt werden. Das Beschaffen sämtlicher erforderlicher Dokumente wie Grundbuchauszug, Baupläne, Gebäudeversicherungs- und Energieausweis kann zeitaufwendig sein. Fehlende oder in die Jahre gekommene und nicht mehr aktuelle Unterlagen können den Verkaufsprozess verzögern oder gar behindern.
Die Probleme des Maklermarktes
«Marketing spielt generell eine, wenn nicht die entscheidende Rolle beim Immobilienverkauf», so Eichhorn. Professionelle Unterstützung kann hier den gesamten Verkaufsprozess erleichtern. Diese erstellt Verkaufsdokumentationen und Fotos, ansprechende Beschreibungen und wählt auf Anhieb die richtigen Vermarktungskanäle.
Makler leisten Unterstützung während des gesamten Verkaufsprozess und organisieren die Besichtigung, erstellen die Verkaufsdokumentation und kümmern sich um einen reibungslosen Verkaufsabschluss.
Zudem ist es matchentscheidend, einen Makler zu finden, der bereits möglichst viele potenzielle Käufer kennt. Genau bei der Maklerwahl liegt aber auch eine der grössten Herausforderungen für Hausverkäufer. «Es ist in der Schweiz ein Jungle mit 10’000 Maklern, die riesige Qualitätsunterschiede aufweisen», sagt Diezi.
Darunter den besten Partner für den Verkauf zu finden, ist mehr als nur anspruchsvoll - es ist gewissermassen die Suche nach der Nadel im Heuhaufen, so Diezi. Denn es werden viele Makler behaupten, einen grossen umfangreichen Käuferstamm zu haben. Nur lässt sich das als Privatperson nur sehr schwer verifizieren.
Erschwerend kommen gemäss Diezi zwei weitere Probleme hinzu. Erstens gilt, dass bei tieferen Verkaufspreisen der Verkauf einfacher und schneller gelingt. Entsprechend gibt es diverse Makler, die sich das «Leben gerne etwas einfacher machen wollen», insbesondere wenn der Auftrag ohne Wettbewerb vergeben wird.
Zweitens haben sich gemäss Diezi «Lockvogelangebote» als unseriöse Akquise-Praxis am Markt etabliert. Im Gegensatz zum ersten Punkt, versprechen hierbei die Makler unrealistisch hohe Verkaufspreise, um sich von den Mitstreitern abzuheben. Unrealistisch Preise können aber nicht erzielt werden und führen zu einer Preisabwärtsspirale.
Eigenheimbesitzerinnen und -besitzer sollten daher die Dynamik des Immobilienmarktes verstehen. Doch erfordert dies eine gründliche Auseinandersetzung mit dem Immobilienmarkt.
Fehler beim Immobilienverkauf
Es macht für den Experten von bestag kaum Sinn, die Immobilie selbst zu verkaufen, auch wenn der Maklermarkt unübersichtlich ist und die Maklerprovision lieber selbst eingestrichen werden will. Gemäss Diezi bringt es nichts, 20'000 Franken Maklerprovision einzusparen, wenn auf der anderen Seite für 100'000 Franken günstiger verkauft wird.
Entscheidend für die Verkäuferschaft ist der Netto-Erlös. Mit der Wahl des besten Maklers, spart man nicht nur Zeit, Aufwand und viel Nerven sondern erzielt eben auch den bestmöglichen Verkaufspreis respektive Netto-Erlös.
Man sollte dabei aber nie auf unerfahrene Makler oder auf Fixpreis-Makler setzen. Gleichzeitig sollte man die Immobilie nie nur von einem Makler bewerten lassen. Auch sollte nicht ausschliesslich der angebotene Verkaufspreis vom Makler bei der Auswahl entscheidend sein, der Verkaufspreis sollte nicht zu tief, aber auch nicht zu hoch sein.
Sobald der Makler gewählt und der Vermarktungspreis definiert sind, wird der Maklervertrag unterzeichnet. Hierbei ist es wichtig, den Maklervertrag nicht blindlings zu akzeptieren und sich nicht unter Druck setzen zu lassen. Bei einem Maklervertrag gibt es diverse unvorteilhafte Konditionen. Hier eine kleine Übersicht, die es laut bestag zu berücksichtigen gilt.
Bei einem Maklervertrag sind folgende Punkte zu vermeiden:
- Fester Provisionssatz oder Fixprovision, denn so fehlt der Anreiz zum Bestpreis zu verkaufen.
- Vorauszahlung oder lange Vertragsdauer von mehr als 6 Monaten - dadurch wird ein unvorteilhafter Lock-in geschaffen.
Folgende Punkte sollten in einem Maklervertrag enthalten sein:
- Exklusiver Maklervertrag sowie Zahlung nur bei Erfolg. Ein Makler sollte für eine definierten Zeitraum eine faire Chance erhalten, den Verkauf erfolgreich abzuwickeln. Sind mehrere Makler nicht-exklusiv engagiert, so ist keiner mit vollem Einsatz dabei.
- Leistungsvergütung (Bonus und Malus): Es soll ein Anreiz geschaffen werden, damit der Makler bis am Schluss maximalen Einsatz gibt.
- Angemessene Vertragsdauer von 4 bis 6 Monaten.
Mit der Wahl eines Maklers, spart man sich viel Zeit, Aufwand und Nerven, es kommen aber weitere zentrale Faktoren hinzu: Erstens hat man schon viel gewonnen, wenn man einen regionalen Top-Makler mit möglichst vielen Kaufinteressenten in seiner Kundenkartei findet. Man sollte mehrere Bewertungen in einer Konkurrenzsituation einfordern und extern validieren lassen - automatisierte Bewertungen sind oftmals ungenau. Schliesslich sollte man den Maklervertrag genau prüfen und Anreize (Bonus/Malus) setzen.
Auch rechtliche Faktoren entscheidend
Während des Verkaufsprozesses sind ob mit oder ohne Makler rechtliche Aspekte zu klären, wie beispielsweise die Einhaltung lokaler Bauvorschriften, das Ausarbeiten eines rechtskräftigen Kaufvertrags. Aber nicht nur: Auch die steuerlichen Ausgaben wie Grundstückgewinnsteuer und allenfalls die Handänderungssteuer sollten von Anfang an kalkulierbar sein. Die Handänderungssteuer ist nur in wenigen Kantonen von der Verkäuferschaft zu tragen.
Die Frage, ob die Handänderungssteuer zur Anwendung kommt und ob diese der Verkäuferschaft angerechnet wird, kann im Wohnkanton geklärt werden. Eine sorgfältige Prüfung und gegebenenfalls die Unterstützung durch eine Rechts- oder Steuerberatung sind ratsam.
Schlussendlich sollten Verkäuferinnen und Verkäufer in der Lage sein, ihre Verkaufsbedingungen überzeugend zu präsentieren und die Verhandlung erfolgreich, zu einem für sie akzeptablen Abschluss, zu führen. Denn einigen sich die beiden Parteien vor Vertragsunterzeichnung, beugen sie Missverständnissen und Konflikten vor.
Alles in allem zeigt sich, dass der Hausverkauf ein Verkaufsziel, eine umfassende Vorbereitung, eine solide Kenntnis des Immobilienmarktes sowie rechtliche und organisatorische Sorgfalt erfordert. Berücksichtigen Eigenheimbesitzende diese wichtigsten Schritte, lässt sich der oft Monate dauernde Eigenheimverkauf stressfrei bewältigen und erfolgreich zum Ziel führen. Zu den Grundsatzthemen, die vor einem Immobilienverkauf angegangen werden müssen, gehört schlussendlich aber auch die Wohnsituation nach der Veräusserung des Objekts.
13 Kommentare
Meine Erfahrungen mit Maklern könnten unterschiedlicher nicht sein. Von Top bis Flop war alles vertreten. Entsprechend schwierig ist die gute Wahl. Die Immobile selbst zu verkaufen, wie es von anderen Kommentierenden gepriesen wird, ist eine Option. Es ist einfach zu bedenken, dass es nicht jedem gegeben ist, Doku, Text und persönliches Verkaufsgespräch in angemessener Weise rüberzubringen. Von der Preisfindung ganz zu schweigen. Hätte ich letztes Jahr gestützt auf eine hedonische Schatzung, gestützt auf eine unabhängige Schatzung oder gemäss Schatzung meiner Hausbank oder gar aufgrund der kapitalisierten BR her selbst verkauft, wäre der VP rd. 30% tiefer gelegen, als der vom Makler realisierte Preis. Allerdings ist man als Selbstverkäufer historisch betrachtet meist mit dem umgekehrten Problem konfrontiert: Unrealistische Preisvorstellungen. In den vergangenen 10 Jahren war dieses Risiko weniger gross, da die Preise unaufhörlich stiegen und irgendwann auch in vormals absurde Preishöhen hineinwuchsen.
Zu bedenken ist ferner, dass ein Makler mit Ausstrahlung über die Landesgrenzen hinweg bei internationaler Kundschaft vertrauen schaffen kann. Mir scheint, dass es Käufer bevorzugen, von einem sog. Fachmann zu kaufen anstelle einer Abwicklung unter Privaten ohne Bezug eines "Profis".
Das ist extrem selten, dass der Makler einen so viel höheren Preis erzielen kann. Der Hauptvorteil von Maklern sehe ich darin, dass dieser Connexio hat von potenziellen Kunden. Je nach dem zahlt man vorallem dafür. Das Käufer lieber von Maklern kaufen, stelle ich auch fest. Nur da sind die meisten selbst schuld weil meistens man dann zuviel zahlt. Die Verträge machen zudem nicht der Makler sondern die Notare und da kommen meist standardisierte Kaufverträge zum Zuge... Zudem kontrolliert diesen die finanzierende Bank... soviel kann da nicht schief gehen...
Die Komplexitäten und Unsicherheiten auf dem Wohnungsmarkt werden von diversen Akteuren zu Ungunsten der Eigentümer ausgenutzt: Makler, Banken, Versicherungen, Verwaltungen, ...
Der Wissensvorsprung dieser Gegenparteien ist (mindestens zu Beginn) gross und unvorteilhaft. Sie alle wollen nur dein Bestes, dein Geld.
Diese Empfehlungen nach der eierlegenden Wollmilchsau sind ja gut und recht. Einfamilienhäuser sollte man nicht verkaufen, sondern in der Familie weitergeben.
Es schadet nichts, wenn man bei einem Verkauf über alle diese Voraussetzungen gut infomiert ist und vernünftige Preisvorstellungen mitbringt.
Leider ist die ungerechtfertigt hohe Grundstückgewinnsteuer gegeben, sie beträgt im Durchschnitt nach 20 Jahren Besitzesdauer noch immer 20 Prozent. Väterchen Staat greift da unbeherzt zu.
Da fährt ein Aktienbesitzer bedeutend besser, wenn er nach 20 Jahren seine Nestlé-Aktien abstösst, er zahlt keinen Rappen Kapitalgewinnsteuer.
Langfrstige Haltedauer darf nicht mit 20 Prozent besteuert werden!
Aktuell werden Immobilien von Erben zu höchstpreisen verkauft. Die Grundstücksgewinne sind exorbitant. Finde es (auch als potentiell direktbetroffener) nicht verwerflich dass hier die Allgemeinheit auch profitiert. Bei Wertsteigerung 500'000 müssen 100'000 abgeliefert werden, es bleibt ein Gewinn von 400'000! Der Wert der Immobilien wird durch die Allgemeinheit ermöglicht (Infrastruktur). Zudem zahlt der Aktienbesitzer von Nestlé über die Jahre auch schon Einkommenssteuern für die Dividenden.
Ich teile Ihre Auffassung. Wenn das Haus den Jungen verbleibt, wird es besser genutzt und es fallen keine Erbschaftsteuern i.d.R. an. Wenn ein Verkauf dennoch ansteht und man sich an der Grundstückgewinnsteuer (kantonal geregelt) stört, dann dazu mein Gratistipp: günstiger anbieten.
naja, es gibt schon Kantone wie z.B. der AG welche nach 25 Jahren nur noch 5% nehmen und man grosszügige Pauschalen abziehen kann. Faktisch dann fast keine Besteuerung mehr. Der SG dagegen langt auch nach 25 Jahren mit 45% zu, die Abzüge sind zudem mehr als bescheiden... diese krassen Unterschiede sind nicht ok... aber wir wollen ja den überholten Föderalismus welcher nachweislich unfair ist. Dann gibts Erben welche schlicht weg verkaufen müssen weil diese die Nebenkosten und anstehenden Unterhalt nicht stemmen können. Dass man dann genau diesen welche eben nicht auf Rosen gebeetet sind noch exorbitante Grundstückgewinnsteuern wegnimmt ist kontraproduktiv, weil dann halt diese Menschen schneller wieder EL usw.. benötigen... Ein Mittelweg wäre toll, der Kanton AG hat so einen finde ich. SG macht dagegen einen Denkfehler... dafür bleiben die Immobilien dort etwas günstiger aber eben nicht sehr wesentlich: Ziel nicht erreicht und mehr Leuten EL, IPV usw.. zahlen...
solange wir aber diesen Föderalismus beibehalten, ändert sich wohl nie was...
Die meisten Makler können auch nicht teurer verkaufen wie wir selbst! x fach erlebt... damit sie dann trotzdem etwas verdienen, kommen die dann daher und setzten den Preis runter... genau das kann ich auch selbst machen...
wichtiger ist halt den Markt zu kennen: wie sind ähnliche Objekte in der Umgebung inseriert und halt auch selbst etwas Ahnung hat... wenn nicht dann Schätzer beauftragen welchen man vertraut oder weiss dass diese seriöse Schätzungen machen, und selbst mit den Tools welche z.B. die CS zur Verfügung stellt, sich halt die Zeit nehmen und möglichst genau die Fragen beantwortet zum Objekt, das gibt schon ziemlich gute Anhaltspunkte am Bürotisch. Nur machen muss mans halt...
Ich verkaufe nie mit Maklern und fahre deutlich besser! aber jeder nach seinen Möglichkeiten und wie er will... auch kaufen tue ich bis dato nie mit Maklern... wenn ich das täte würde ich jedoch nur den Preis zahlen welches das Objekt auch wirklich wert ist... Die überhöhten Preise von Heute würde ich nicht zahlen... und wenn ich verkaufen müsste könnte ich so tief gehen, dass ich eben immer noch mit Gewinn verkaufen könnte. Insofern ist es wichtig sich selbst schon auch etwas mit dem Ganzen zu befassen...
Tipp: Eigentumswohnung kosten allenfalls weniger als ein Haus. ABER: die Nebenkosten, Verwaltungskosten und den Erneuerungsfonds sowie die Unterhaltskosten welche anstehen, gut anschauen. Viele verkaufen genau wegen diesen hohen Kosten wieder. Wenn Häuser gut in Schuss sind, hat man damit oftmals die wesentlich tieferen Unterhaltskosten auf auf 30 Jahre oder länger hinaus gerechnet, da die Verwaltung wegfällt und man selbst entscheiden kann was wann gemacht wird und mit wem....
Da habe ich andere Erfahrungen gemacht. Wichtig scheint mir, dass der richtige Makler gefunden wird. Erreichen kann ich dies, indem ich den Markt sehr gut kenne und Gespräche mit den Maklern führe.
In meinen Fällen wurden professionelle Bilder der Objekte erstellt, kein Hobbyfotograf hätte dies so fertigbringen können. Die Präsentation ist das eine, das andere ist Verhandlungsgeschick und Menschenkenntnis und dies bringt nicht jeder Eigentümer einfach so mit. Bis anhin hatte ich charmante Verkäuferinnen, die ihr Business wirklich gut kennen.
Mit etwas Erfahrung und Geschick können die Maklergebühren auf ein gesundes Maß reduziert werden, so dass es sich lohnt mit einem Makler zusammenzuarbeiten.
Ich verkaufe und vermiete immer ohne Makler. So lerne ich die potenziellen Kunden selbst kennen und erfahre ihre Wünsche auf die ich eingehen kann. Herrschaftswissen. Die Interessenten sind entzückt wenn sie keine Maklergebühr zahlen müssen. Kürzlich habe ich ein Objekt für 1.500.000 verkauft, dass vom ortsansässigen, bestens vernetzten Makler auf 1.200.000 geschätzt wurde. Bei einem früheren Immobilienverkauf musste ich feststellen, dass der damalige Makler das Haus einem "Freund" billig zu verkaufen plante und mich weichkochen wollte indem er mir erzählte, es gäbe keine Interessenten. Nachdem ich das Haus selbst inseriert hatte, fand ich innerhalb von sechs Wochen einen Käufer zu einem sogar etwas höheren Preis.